Aktivitas menjual sangat penting dalam sebuah organisasi bisnis. Produk sehebat apapun, kalau tidak dapat dijual, tidak akan menghasilkan laba. Adakah cara menjual yang efektif dan mudah dipelajari?
Demikian menurut Brian Tracy dalam bukunya The Psychology of Selling. Brian Tracy pernah meniti karir menjadi wiraniaga dan kini menjadi pembicara terkenal di dunia. Dia telah melatih lebih dari 500.000 wiraniaga di seluruh dunia pada industri yang berbeda.
Tujuan buku ini menurut Tracy adalah memberi sekumpulan ide, metode, strategi dan teknik yang bisa langsung diterapkan untuk meningkatkan penjualan, lebih cepat dan lebih mudah dari sebelumnya.
Menyiapkan Mental
Untuk menjadi wiraniaga yang mumpuni kita harus terlebih dulu menyukai diri kita sendiri. Kemudian, bayangkan diri kita terus menerus sebagai orang yang terbaik dalam bisnis ini. Kegagalan bukanlah suatu pilihan. Penolakan bukanlah hal pribadi, melainkan hal yang normal dan alami, sama seperti cuaca.
Saya jadi teringat ucapan James Gwee di Smart FM,”Wiraniaga yang tidak mau mendapatkan penolakan sama seperti petinju yang tidak mau dipukul saat bertanding”. ‘Penolakan’ pada wiraniaga dan ‘dipukul lawan’ pada petinju merupakan hal yang tidak bisa dihindari.
Dengan gamblangnya James Gwee menyambung,”Jika ada petinju yang berdoa agar tidak akan terpukul selama bertanding, dapat dipastikan doanya tidak akan dikabulkan oleh Tuhan”. Demikian juga adanya jika ada salesman yang berdoa agar tidak mendapatkan penolakan dari pelanggan. Pasti tidak akan terkabul.
Untuk menjadi wiraniaga yang sukses kita harus bergabung dengan 20% orang teratas dalam bisnis ini, bukan 80%. Dalam hal ini Tracy sangat percaya dengan hukum Pareto. Bahkan lebih lanjut Tracy mengatakan bahwa kita harus bergabung lagi dengan 20% dari 20% yang awal tadi.
Tujuan
Untuk menjadi wiraniaga yang sukses diperlukan tujuan yang jelas dan tertulis. Kemudian tujuan tersebut di-breakdown menjadi tujuan yang lebih kecil, misalnya dari tujuan tahunan menjadi bulanan, mingguan dan harian. Setelah di-breakdown pasti tujuan menjadi lebih mudah dicapai.
Setelah tujuan dirumuskan, maka tujuan tersebut wajib divisualisasikan. Selain itu, wiraniaga juga harus berdialog dengan dirinya dengan kalimat-kalimat positif sehingga alam bawah sadar akan mendorong kesuksesan kita. Tidak boleh dikesampingkan juga sebuah kesadaran bahwa kesuksesan pasti memerlukan pengorbanan yang lebih. Setiap kesuksesan harus ada bayarannya.
Alasan Membeli
Kebanyakan calon pelanggan memutuskan membeli bukan karena produk tetapi karena percaya kepada wiraniaganya. Karena itu, tempatkan diri kita sebagai seorang teman, penasehat atau guru dalam setiap pertemuan. Kita harus berfokus untuk membantu dan mengajari pelanggan, ketimbang menjual.
Selain itu, kita perlu melakukan riset pasar secara sederhana atas pelanggan kita yang telah puas. Kita bisa mencari faktor apa yang ditawarkan oleh produk kita yang menyebabkan mereka membeli dari kita, tidak dari orang lain.
Pentingnya Kreativitas
Kita wajib menggunakan kreativitas kita kuntuk memecahkan masalah apapun, mengatasi rintangan apapun dan mencapai tujuan apapun yang kita tentukan untuk diri kita. Di manakah konsentrasi calon pelanggan terbaik kita? Kita harus menghabiskan waktu lebih banyak dengan mereka.
Mintalah testimoni tertulis dari pelanggan kita yang telah puas, garis bawahi kalimat terbaik, dan kemudian masukkan surat tersebut ke dalam halaman map. Tunjukkan surat tersebut kepada setiap prospek.
Janji Temu Lebih Banyak
Untuk menenemui lebih banyak pelanggan potensial kita harus menentukan dengan jelas jumlah prospek yang mesti kita telepon setiap hari dan minggunya. Tulislah naskah prospekting kita via telepon agar kita pembicaraan kita standar dan latihlah terus menerus hingga terdengar alami dan santai.
Tolaklah untuk membicarakan mengenai produk, jasa atau harga melalui telepon. Fokuskan diri kita dalam mendapatkan janji temu, tidak lebih.
Penampilan
Penampilan sangat penting bagi seorang wiraniaga. Berpakaianlah seperti orang yang paling sukses dan berpenghasilan tertinggi di bisnis kita. Sopanlah pada semua orang yang kita temui, dari resepsionis hingga sekretaris, selalu positif dan riang.
Berjalanlah dengan tegak, dagu ke atas, berjabat tangan dengan erat dan percaya diri. Lakukan apapun yang bisa menghindari kebisingan atau gangguan saat kita berbiara dengan seorang prospek. Mintalah ia pindah tempat jika perlu.
Presentasi
Rencanakan setiap presentasi penjualan jauh sebelumnya. Rancanglah agar presentasi kita bisa bergerak dari yang umum ke yang khusus, mulai dari manfaat yang paling menarik. Ajukan pertanyaan penutupan percobaan selama peresentasi, mintalah pendapat dan respons setelah setiap fitur atau manfaat.
Ciptakan gambaran mental yang emosional mengenai seberapa bahagia nantinya pelanggan kita setelah memiliki dan menggunakan produk atau jasa kita. Desain presentasi kita agar menunjukkan dan memberitahukan, dan ajukan pertanyaan mengenai setiap fitur dan manfaat yang kita presentasikan, buatlah prospek terlibat aktif.
Jadilah seorang pendengar yang luar biasa, ajukan pertanyaan yang baik, dengarkan tanpa menginterupsi, menunggu sebelum menjawab dan ulangi lagi dengan perkataan Anda untuk membuktikan bahwa Anda benar-benar memahami situasi prospek.
Penutup
Memang tidak mudah menjadi wiraniaga, sama seperti profesi lainnya juga. Pasti ada yang harus dibayar untuk setiap kesuksesan. Brian Tracy sudah membuktikan hal ini. Bagi yang berprofesi sebagai wiraniaga, Anda hanya perlu meniru kiat-kiat tadi dari mantan seorang wiraniaga sukses, tidak perlu lagi memikirkan dan menemukan cara baru.
Bagi yang bukan wiraniaga, konsep mental seorang wiraniaga mungkin dapat diterapkan untuk profesi lain. Tinggal mencoba. Apa susahnya? (Hery Azwan, Jakarta, 13/1/2008).
HERY AZWAN 